« Terug naar de blog

“Je krijgt een mentale tik.” Hoe Birdhouse-startups hun pivot doorworstelen.

March 27, 2019

Van webshop naar brouwerij, of van melk naar isolatiemateriaal, het zijn maar enkele voorbeelden van pivots die we kennen bij The Birdhouse. Meeste ‘jonge’ bedrijven maken één of meerdere scherpe shifts mee in hun idee. Daarom wijden we in maart een serie aan pivoteren. We tonen jou wat je kan leren van BeerSelect, Hemp in a box, TechWolf en Human Reef.

“Onze gebruikers bleven centraal staan.”

De toekomst ziet er veelbelovend uit.” lacht mede-oprichter van BeerSelect Wout Meuleman wanneer we hem naar zijn bedrijf vraag. Ze ondersteunen ambachtelijke brouwers bij hun marketing tot de distributie. Ze haalden enkele weken terug 900.000 euro op. Met dat geld gaan ze de grootste brouwerij van Gent bouwen.

Hun situatie zag er niet altijd zo rooskleurig uit. "Aanvankelijk waren we een webshop voor speciaalbieren." vertelt Wout. "Dat model moesten we compleet omgooien. Een schaalbare webshop in de food and beverage sector is helemaal niet vanzelfsprekend, want je moet een gigantische wereldwijde markt aanspreken en veel kapitaal ophalen. De context was er toen gewoon niet om dat te doen."

Daarom deden ze een pivot. “We zijn toen naar onze gebruikers gegaan, de brouwerijen zelf. We vroegen hen waar hun problemen lagen en ze kwamen allemaal met dezelfde antwoorden: marketing, ICT, internationalisering, verkoop en distributie. We luisterden toen naar onze markt en gooiden het bedrijf om." Ze deden dus wat Eric Ries een customer problem pivot noemt, je behoudt dezelfde doelgroep maar verandert je product op basis van hun noden.

Zo’n beweging was niet makkelijk. “Alle andere start-ups bij The Birdhouse gingen snel vooruit en wij moesten een stap terugnemen. Dat gaf wel een mentale tik.” blikt Wout terug. “Je start-up is een beetje als je baby en als je pivoteert zeg je eigenlijk dat je niet meer zo blij bent met je baby.

Niettemin raakten ze erdoor en vonden ze hun product-market fit. “Een belangrijk reden voor ons succes is dat onze visie hetzelfde bleef: de brouwers blijven centraal staan. Daarnaast omringden we ons met een kritische massa aan experts, vooral de mentoren van The Birdhouse. Zij durfden ons af en toe een schot te geven wanneer dat nodig was.” lacht hij.

“Ik wilde mijn eigen ding blijven doen.”

Zo’n pivot kan natuurlijk ook drastisch, dat bewijst Mathieu Hendrickx mede-oprichter van Hemp in a box. Vandaag produceren zij isolatiemateriaal op basis van hennep. "Volledig organisch en daarnaast nog eens CO2 neutraal of zelfs negatief." vat Mathieu Hendrickx samen.

Maar voordat hij zich op de isolatiemarkt stortte was Mathieu een melkveehouder. “De melkveesector is moeilijk. Maar werknemer worden was niets voor mij. Ik wilde mijn eigen ding blijven doen. Toen hoorde ik over hennep als isolatiemateriaal en deden we op mijn boerderij een pilootproject, zo is alles in gang geraakt.

Aanvankelijk maakte Hemp in a box vooral isolatiewanden uit hennep. Nu begeven ze zich opnieuw naar een andere markt: die van het isolatiemateriaal. “We maken nog steeds wanden, maar fundamenteel is dat een kleinere markt. Isolatiemateriaal heeft een veel grotere schaalbaarheid, iedereen heeft het nodig.

Gaan van landbouwer naar ondernemer bracht voor Mathieu ondertussen veel veranderingen mee. "Nu moeten we rekening houden met de eindklant. Als landbouwer ben je vooral de leverancier van ruw materiaal, melk of graan bijvoorbeeld. Je komt dus nooit in contact met de eindklant. Als landbouwer heb je dus geen ervaring met sales of marketing, terwijl we nu de eindklant echt moeten overtuigen. Dat is een groot verschil."

“Als de waarde hoger ligt, hak de knoop dan door”

TechWolf is ook een start-up uit de huidige cohort van The Birdhouse. Vandaag leveren ze ondersteuning aan HR-organisaties op het gebied van digitale transformatie, met nadruk op AI. Dat idee kwam er niet zomaar. “Ons eerste idee was om een uitzendkantoor op te richten voor IT studenten.” vertelt Mikaël Wornoo, mede-oprichter van TechWolf.Maar dat bleek al snel een slecht idee. Er was veel concurrentie en een hoge administratieve last.

Niettemin hadden ze achter de schermen al een software gebouwd voor hun uitzendkantoor. “We zagen dat de echte waarde van ons idee in de technologie lag. We wilden zo weinig mogelijk administratie voor een zo hoog mogelijke marge. En onze technologie genereerde veel meer waarde dan wat we als uitzendkantoor konden bereiken."

Een feature pivot dus volgens Eric Ries, waar je vertrekt van een onderdeel van je bedrijf en daar helemaal op focust. “Het was natuurlijk niet makkelijk om zo vast te zitten. Uiteindelijk moet je de knoop doorhakken. Als je merkt dat de richting van je pivot meer waarde heeft dan wat je nu doet, pieker er dan niet teveel over en neem gewoon de beslissing."

“Je impact als consultant is te beperkt”

De laatste die we spreken over pivoteren is Els De Geyter, mede-oprichter van Human Reef. Zij deden met hun start-up een switch die herkenbaar is voor veel onder ons: ze gingen van consultancy naar een product. "We helpen bedrijven om af te stappen van hiërarchie en een alternatief model ertegenover te zetten. We scheppen vooral duidelijkheid en verbeteren transparantie zodat werknemers verantwoordelijkheid nemen in hun bedrijf.”

Els ontwikkelde daarom als consultant een hele methodologie, waarmee ze bedrijven rond dit soort kwesties adviseerde. Maar ze wilde ook meer. "Mijn grote frustratie als consultant was dat wanneer ik wegging ik niets achterliet. Je impact als consultant is beperkt en ik wou dat veranderen. Daarom begonnen we op basis van onze expertise een software-platform te bouwen."

Dat komt wel vaker voor en heel wat start-ups financieren hun vroege fasen via consultancy. Niettemin bood Human Reef nooit parallel consultancy en software aan. “Dat was te verwarrend voor onze klanten.” vertelt Els. “Onze consultancy en software hadden dezelfde insteek. Eén van de twee moest als ondersteuning fungeren voor het andere. Nu ligt de focus op de oplossing = product + expertise.

Dat was moeilijk. De meeste inkomsten uit consultancy vallen weg. Maar niettemin was dit voor ons de goede beslissing, want het bracht focus voor het bedrijf. Het platform is er nu en de eerste klanten zijn al gestart. We hopen in de nabije toekomst ook kapitaal op te halen en eens die er is willen we volop gas geven als ‘solution’ bedrijf.

Benieuwd naar de nieuwe open call? Schrijf je nu al in!

Bedankt! We hebben je inschrijving goed ontvangen. Succes!
Oops! Something went wrong while submitting the form

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief

100% zero-spam voor entrepreneurs 
Bedankt voor je inschrijving!
Oops! Something went wrong while submitting the form